5 טיפים נדירים בפסיכולוגיית מכירות - שיווק עסקים

הטריק להשיג יותר מכירות הוא לדעת שיש כמה טריקים. אין דרך בטוחה להכריח אנשים לרכוש את המוצרים שלך. אתה יכול לפתוח במבצע, לעצב מחדש את האתר שלך או לפרסם את העסק שלך, אבל לרוב, הצלחה של חנות או מותג מסוים היא תוצאה של צבירת מאמצים - ולא רק גורם אחד.

דבר אחד שאתה יכול לעשות הוא להבין שכולנו אנושיים ונוטים להגיב לדברים מסוימים באופן דומה מנקודת מבט פסיכולוגית. אתה יכול להשתמש בזה לטובתך אם אתה יודע איך. על ידי הקשה על פעולותיו הפנימיות של המוח, תוכלו ללמוד טיפים קטנים ההופכים את המוצרים שלכם לבלתי ניתנים לעמידה בפני הלקוחות שלכם.

להלן 5 טיפים שיעזרו לך לשכנע לקוחות פוטנציאליים ולשפר את המכירות שלך.

01. התמקדו בפתרון

אסטרטג המכירות והסופר מרק ווישאק, אומר כי לקוחות פוטנציאליים שואלים את עצמם את שתי השאלות הבאות בעת אינטראקציה עם איש מכירות:

1. האם השיחה הזו הולכת להיות שווה את הזמן שלי?

2. האם הפיתרון של איש מכירות זה יעזור לי לפתור בעיה שחשובה לי?

כבעל עסק, אתה יודע הרבה על המוצרים ו/או השירותים שלך. זה נתון. ובכל זאת, זה לא אומר שהלקוחות הפוטנציאליים שלך רוצים לדעת כל מה שאתה יודע על זה.

התמקדו בכיצד השירות שלך יכול להקל על חייהם ללא ז'רגון שיווקי.

בסופו של יום, אנשים הם אגוצנטריים. אנשים רוצים לדעת מה יוצא להם מהעסקה.

אם זה לא מוסבר במפורש, או גרוע מכך, לא נענה, איבדת אותם. להפך, אם אתה משקיע יותר זמן בהתמקדות בהעשרת חיי הלקוח שלך, זה יישמע פחות כמו מגרש ויותר כמו שיחה, שהם יעריכו.

02. כוחו של מחסור

אין כמו לבקר באמזון, רק כדי למצוא משהו שאתה באמת רוצה.

אחרי שלא הצלחת להצדיק את רכישת המוצר, אתה מחליט לצאת מהאתר...ואז אתה רואה את זה. נותרו רק שלושה במלאי!

הרצון שלך לקבל את המוצר מרקיע שחקים, למרות שהצורך בבעלות עליו לא.

המחסור גרם לך לקנות. טקטיקה זו מתבצעת מאוד על ידי עיצוב ולעתים קרובות משתמשים בה בחנויות מקוונות רבות. הצגת מספר הפריטים במלאי, במיוחד כשהיא מגיעה לשיא נמוך, יוצרת תחושת דחיפות ופעולה.

ד"ר רוברט סיאלדיני, מחבר ספר ההשפעה: "הפסיכולוגיה של שכנוע", הופך את המחסור לאחד משבעת עקרונות השכנוע העיקריים, ואומר כי אנשים יכולים אפילו להרגיש חסרי אונים להתנגד למה שפחות זמין:

"קל מספיק להרגיש מוזהרים כראוי מפני לחצים במחסור; אך קשה יותר לפעול על פי אזהרה זו. חלק מהבעיה היא, שהתגובה האופיינית שלנו למחסור מעכבת את יכולת החשיבה שלנו. כשאנחנו צופים במשהו שאנחנו רוצים הופך פחות זמין, מתחילה תסיסה פיזית."

כאשר קמעונאית מקוונת גדולה כמו אמזון אומרת, "מוכרים מהר" או "מעטים במלאי", אפשר להניח שמעטים יכולים להיות 75 פריטים. כעת, כאשר כתוב במפורש שנותרו רק 2 פריט במלאי, חרדה מוגברת מפני אי קבלת המוצר יכולה להתרחש. שאלות מיידיות לגבי מתי המלא יתחדש יעלו בראשך, ואם זה פריט פופולרי, כמה מהר אלה ימכרו, מה שהופך את האופציה לרכישה מוצדקת.

מחסור הוא לא רק על כמות מוגבלת, אלא גם על זמן מוגבל. פריטים מוגבלים או עונתיים הם התגלמות המחסור. לאט תבליני הדלעת עם סטארבאקס, חביב הסתיו, נמשך רק כמה חודשים קצרים. אלה שאוהבים את זה יודעים שאם הם רוצים ליהנות מזה, הם חייבים לקבל את זה בזמן שהם יכולים.

03. רגשות רגשות רגשות

אם אתה באמת רוצה לתת את אקורד הסיום, דבר לרגש.

בין אם אתם מכוונים לדמעות שמחות, לצחוקים היסטריים או לרגעים מחממי לב, זו טקטיקה שתעבור דרך ארוכה מאוד. מחקר שנערך על ידי מדעני המוח אנטוניו דמסיו, אומר כי רגשות הם חלק מרכזי בכל החלטה שבני אדם מקבלים, כולל התנהגות קניות, וזה משהו שמשווקים מכירים ומשמשים מזה זמן.

כשמדובר בפרסום, יש רק דבר אחד שחשוב: להיזכר. יש כל כך הרבה פרסומות שנזרקות על פניהם של אנשים כיום - עד כדי כך שהם בעצם בנו מעטפת נפשית סביב מוחם כדי להתעלם מהם. זה מונע אתגר אחר לגמרי עבור המשווק, אך לתפוס אותם ברגש יכול לרכך את השלד החיצוני סביב המוח ויכול לתת ללקוחות להיכנס עם פחות התנגדות.

אנו בני האדם מונעים מרגשות, ומודעה יעילה שמופעלת בפניהם יכולה לגרום לקהל להרגיש שהוא שייך, שהוא ייחודי, והם חכמים יותר מהשאר. סוג זה של מוטיבציה ללקוחות מבשר טובות רק עבור המותג שלך. רגשות חיוביים מקדמים קשר.

04. הראה, אל תספר

המוצר או השירות שלך הם מענה לבעיית לקוחות. במקום לומר להם כמה אתה מדהים, הראה להם. בין אם זה באמצעות הדגמה חיה, סרטוני יוטיוב או פורמט אחר כלשהו, ​​הדגמה כיצד תוכלו לפתור את הבעיות הבוערות שלהם תהדהד. מבחינה פסיכולוגית, זה מאפשר לצופה לדמיין את עצמם משתמשים במוצר בחיי היומיום שלהם (או לפי הצורך), וזה מדבר כמויות גדולות יותר מאשר מודעה שמספרת לו שהמוצר שלך ממלא חלל.

05. אשר מחדש את המוצר שלך עם הוכחה חברתית

אם מישהו לא יודע להגיב במצב מסוים, הוא נוטה לראות כיצד אחרים מתמודדים עם זה.

כך גם לגבי החלטות קנייה: כאשר לקוח נמצא בשוק עבור פריט מסוים, אך אינו מודע לבחירתו, הוא יחפש לאחרים שיעזור לקבל את ההחלטה עבורם. זו אסטרטגיה שיווקית ידועה בשם "הוכחה חברתית".

כדי להוציא את זה לפועל, גבה את המוצר שלך ואת המותג שלך עם המלצות של קונים מרוצים אחרים. הלקוחות הפוטנציאליים שלך יעשו ככל הנראה מחקר על מוצרים דומים, וביקורות הן דרך נהדרת לגלות כיצד באמת להשתמש במשהו.

ביבליוגרפיה: https://www.wix.com/blog/2019/06/psychology-of-selling/

לין בניית אתרים עזרה לעצמאיים ולבעלי עסקים לחסוך למעלה ממיליון שקלים בבניית אתרים.

צריכים עזרה? רוצים להתייעץ? מוזמנים ליצור איתנו קשר :)